小县城代理创业,两年前发家如今破产解散,各种心得他这么说

真叫卢俊的地产观2018-05-15 15:16:29


他姓姚,1980年,5年前自己创业,成立了一家代理公司,一直在一个四线城市做项目代理,做了5年,曾经连续两年亏损,也有在第三年赚到了第一个500万,但是第四年公司运营出现了困难,第五年的时候也就是今年,他解散了自己的公司,一身疲惫回到上海。


在他赚到第一个500万的时候,他回到上海,请我在华师大边上的大排档吃饭,和我聊了在外面创业的各种心得


现在公司解散了之后,我又和他相聚在这里,后门的黑暗料理界虽然没了,好在这家大排档还在。


两个人,一张小圆桌。一打啤酒,两包利群。虽然好久不见,但是喝酒的习惯还是一样:吹喇叭。


他一杯一杯喝着,和我说着自己觉得创业成功以及创业失败的故事。我一杯一杯喝着,听他慢慢说,回来凭着记忆,慢慢的吐出来





那一年,他最风光的时候,和我说在小城镇做代理,有这么几个点需要注意


对于小地方的营销,他们是这么和我说的。

1、别和我谈什么战略,哥和你玩执行力

很多品牌代理公司,进入一个城市很喜欢谈战略,谈很高瞻远瞩的东西,当地的朋友和我说,那一套东西很好,而且我们也不懂,但是我们懂的是如何将落地事情做透。


你们聊项目开发可以,我把每天的来访客户回访2次,你们聊盈利模式可以,我们派出20个人扫楼,必须获得多少个有效号码,你们聊拿地方式可以,我们开着车去周边乡镇做巡展。对于很多高大上理论我们不懂因为也不想懂,这里的客户也很简单,没有很复杂的心态。我们只要把一件事情做透做好,就可以赢得那么的心,他们就是那么简单,我们的办法也是如此

2、对于我们来说,营销的手段就是渠道,没有其他

很多人和我说4p,什么产品价格活动渠道,对于我们来说,营销就是做渠道,产品开发商已经做好,我们全部接受,价格我们会和甲方充份博弈但是尊重尊重他们的意见。活动一直项目展示的一个载体,促销内容也和价格直接捆绑。


对于我们来说,唯一的任务就是寻找到目标客户,然后想办法将他们吸引到售楼处,然后完成成交,渠道是我们最应该做的事情也是开发商最需要我们做的事情。

我们能够把我们的触角伸到哪一个地方,我们就想尽办法挖掘这里的客户。

3、接地气啊,客户癖好差异太大啊。

很多大的公司,来到一个陌生城市,很喜欢玩一些大刀阔斧的动作,但是很多时候会发现与目标效果不符合,核心是对当地客户的癖好不够了解,任何的活动推广就没有那么的打动人心。


比如说你觉得送阳澄湖大闸蟹很高大上了吧,但是我们这边人不吃的,还不如自己去海鲜市场买点三门青蟹来的给力。比如说你觉得请某个明星来代言很高大上吧,当地人可能根本就不认识,还不如由村干部召集大家一起吃一顿饭来的给力。比如说你觉得弄一个商业讲坛很厉害,还不如和当地一些大佬来一场阿拉斯加赌场游戏。

很多时候就是这样,懂不懂客户不在于你有多少的知识储备量,只在于你在这个城市生活了多久,而我们的优势就是这里长大的人。

4、客户就这么一波,做完之后后面应该怎么做

对于我们这个城市,客户也很简单,就是周边客户,然后在加上一些乡镇的。你一轮推广基本可以覆盖掉,但是做好这一轮推广之后,后面再怎么做,这个就是一个问题。因为客户没得换了,不象大城市这个区域做完还有其他的区域可以挖掘。

对于我们来说,把一个片区的客户做熟做透是关键,这也要求我们必须和客户保持很好的关系。对于我们而言,首先是和客户成为朋友,然后再是做生意。只有和他成为朋友了,后续的老带新,朋友推荐什么才可以展开,才可以真正的把一组客户做透做大。

而且说直接点,地方这么小,如果把口碑做臭了,以后想做回来很难的,所以我们特别在乎和客户的关系。

对于我们来说,做销售不是一锤子买卖,我们后面都和客户保持很好的关系,很多事情开发商不愿意做的我们还是会继续做,就是希望以后客户可以给我们带来更多的资源。

5、地气公司有地气公司的人力储备

我们聊的人力储备,不是一些高大上的高管,而是指的年轻人。我们招人一定只招当地的,而且是大学毕业生。对于我们来说不需要太多的天分,但是我们一定需要最大的激情。只要有激情就能做出成绩。在我们这里很多的人可能高中都没有毕业,但是就是可以成为销售冠军,那是因为他们够拼。

我们在当地这么久,什么政府资源媒体资源我也不想吹牛了,这种东西大家都差不多,但是我们最强的资源就是和当地高校的资源,我们可以吸纳到大量的当地学校的毕业生,我只要每年拥有稳定的新人数量,我就可以保证我所有的项目拥有最大的激情度,拥有最大的执行力

给他们足够的平台,他们会给我们更多的精彩。






这是他两年前和我说的内容


后面公司倒闭,各中的困难辛苦想必只有老姚自己知道


这一次公司解散,无事一身轻,对于失败的感受,借着酒劲也这么和我说着


他是这么说的

1、靠关系可以最快程度获得项目但也最快程度失去项目

老姚之所以愿意出来创业,核心就是因为在之前公司,服务一家开发公司一个项目,那个开发公司老板很欣赏他,愿意且只愿意把项目交给他来做。老秦自己算了下人力成本,觉得自己可以抗下这个项目直到结佣,所以就下海创业了。

的确没有哪位老板的关系,老秦很难接到这个项目,而且也不会这么快就决定创业。正是基于得到开发公司老总的信任。但是后面开发老总的工作调动,空降了一个新的老总,马上项目代理权被剥夺,老秦马上进入到一穷二白的状态,开始拼命拓展。

老姚说:这是一个信任碎片化的年代,信任很强但也很脆弱,如果我们把一切都押宝在关系上,就要做好大起大落的准备。

2、过去在公司能够成功的经验自己创业就不一定成功

过去自己在代理公司打工的时候,为什么自己操盘的项目可以获得成功除了团队努力有拼劲之外,还有一个重要原因就是可以依靠公司借到各种资源。比如说我为了让项目可以开盘期有比较强的人气可以从其他案场调动销售过来轰现场;比如其他项目被淘汰的客户很有可能是这个项目的准客户,可以直接拿来用。

换一句话来说过去打工,可以借到各种的资源,这个元素对于项目的热销也是非常重要的作用。而自己创业,等于从头做起,客户要到处去各个区域挖,售楼处销售要重新开始建立,一切都要从头做起,你可以像过去那么努力像过去那么拼,但你的靠山没有了,做起事来就没过去那么得心应手

这个时候,我插了一句:那怎么办

老姚说:能怎么办,就是要比过去拼一百倍努力一百倍,才有可能获得和过去差不多的效果。白手起家,刚开始的时候总是最辛苦的。

3、创业初期,深根一个城市比急速外扩要好得多

老姚说,在第一个项目代理权失去的时候,也有一些外地项目找到他,问他要不要去那边做项目。他很快的就拒绝了,他说如果接受了外地项目,等同于告诉他这段时间做的这个项目是白费的,去另外一个城市又是从头做起。

虽然在当下,他手头没有实体的项目,但是客户名单还在,销售团队还在,对这个城市的熟悉度还在。一旦拓展成功就可以马上开始。过去那段经历在任何时候都是一个资源,不能轻易放弃。如果那个时候放弃这个城市去了外地,我很有可能碰到之前的情况但是留下来就有东山再起的可能。

结果过了大概一个月,老姚顺利的接到了第二个项目,这个项目让他的企业真正的走上正轨

4、好项目接不到,坏项目卖不掉,但是总比没项目要好

第二个项目在持续做着,公司团队稳定了,也有时间继续出去拓展,毕竟企业还是想做大。在接项目的时候发现,大的项目好的项目都有品牌代理公司再跟,和他们比起来自己的团队优势就突然少了很多。接起来难度很大。

留给他们有机会接的,不是尾盘了,就是位置偏僻的,或者就是价格老贵一年卖不动几套的。当时公司团队也有过纠结,就是这种项目到底要不要接。

后来老姚拍了下桌子,做了一个决定,以后有这样的机会全部都接。理由很简单,房子是开发商的,他们一定比我们着急,他们都愿意等,我们有什么理由不等,指不定后面可以时来运转。

5、要给核心团队一点股份,如果他们散了公司也就散了

酒还在喝,大概已经一箱下肚,没记错的话,是每人一箱

就是因为老姚的坚持,接了两个冷盘项目,结果其中一个楼盘,在下半年公司突然要求的销售目标,楼盘突然降价30%,当时的冷门盘瞬间变成绩优盘。300套房子,半个月时间内卖完,就是这个项目让老姚赚到了第一个100万,这也是公司最辉煌的时候。

但是项目到年底的时候,公司突然遭遇变故,团队里的一个销售总监以及他们的团队一锅端的被竞争楼盘挖走,项目突然出现了有盘没人做的状况,这个是老姚始料不及的。后来赶紧面试各种营销人员,都得不到满意的人选,不是和公司不是一条心就是眼高手低。因为销售团队的不稳定,引起的甲方的反感,最后好不容易接到的项目就这么泡汤了。

我问到,你觉得这里面的问题点在哪里

老姚说:如果可以,我宁愿选择分一些公司的股份给他们。关系再好的兄弟也会有被诱惑的时候,当初被挖走,无疑也是因为对方的高薪。如果我可以分一些公司的股份给他们,大家就可以一条心,团队也不会如此的动荡。大公司有人离职但是企业人员储备足够,小公司经不起这么的折腾。这一次团队的损失是我公司的分水岭

6、谨慎进入陌生领域,要么狂要么亡

饭店的人走的也差不多了,我鼓起勇气,问了声关于公司破产的事情。

老姚的眼睛已经开始泛红了,看了我一眼,说到

那个时候很相信一句话就差异化竞争,就是别人都做住宅,我再做住宅会不会没有机会,如果做一些冷门地产会不会有突围的机会。刚好那时候有一个工业地产项目找到了老姚,给了五个点的佣金,这几乎是住宅项目难以想象的回报。老姚在那一刻心动了,一咬牙一跺脚接了下来。

然后公司的全部资源都几种在这个工业地产上,对于这个项目最大的突围口就是工业转性商业,一旦能转项目后续的所有销售都可以搞定。

老姚在后面准备了所有的准备工作,但是不巧的是就是在转性这个环节卡住了,一拖就是一年,公司所有的人力成本都在这个项目上耗费了巨大的经历,到最后这个项目也没有转性成功。

老姚的公司就是为这个项目拖的没有了最后一口气,其他的项目陆续销售完毕,公司没有了其他的收入,距离解散也就快了

老姚晃着自己酒杯里的最后一杯酒,说到:不要相信什么狗屁蓝海市场。高收益对应的一定是高风险。如果你把宝压在这个上面,你就要做好失败的准备。传统领域虽然竞争激烈,但是自己有把握而且再怎么样也能卖掉几套,不会一棒子把你打死。对于一个创业公司,很多时候活下去就是最大的成功。






喝完这一杯,老姚开始迷糊,我想我也差不多了,我们互相搭着肩,走出饭店,2年前的那一次聚会,我们一起又去了酒吧,现在,大家又都老了一点,各自打了一辆车,各回各家,或者各奔前程。

出租车开走,卷起一阵灰。不经感慨,多少壮年,用尽自己所有的力气,卷起些许浮沉,夹杂着尔虞我诈,伴随着房地产的猛烈发展,贡献了属于自己的唯一注脚。

你身边有多少个老姚呢

干杯!


以上为正文

转载带上这张图我就不和你计较




然后这是一条自己的广告


扫描二维码可以付费购买卢俊在喜马拉雅的音频节目《卢俊私藏购房技巧》,关于买房子的那些小秘密,我都在那里说了。购买后如果出现任何问题,可以后台回复音频两个字查看相关问题解答




点击阅读原文,逛逛卢俊的微店

Copyright © 古代算命解命交流组@2017